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业务员需把握的九个交流技巧

时间:2011-08-26 09:16来源:全球塑管供应专家 作者:admin 点击:
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1、少用专业性术语

    李先生从事寿险时间不足两个月英亚体育app,一上阵,就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家英亚体育app,电话中一大堆专业术语塞向客户,个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后英亚体育app,李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业,什么“豁免保费”、“费率”英亚体育app、“债权”英亚体育app、“债权受益人”等等一大堆专业术语英亚体育app英亚体育app,让客户如坠入五里云雾中英亚体育app英亚体育app,似乎在黑暗里摸索英亚体育app英亚体育app,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章的了,李先生便在不知不觉中英亚体育app,误了促成销售的商机英亚体育app。我们仔细分析一下英亚体育app,就会发觉英亚体育app英亚体育app,业务员把客户当作是同仁在训练他们英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app,满口都是专业英亚体育app,让人怎么能接受英亚体育app英亚体育app?既然听不懂英亚体育app,还谈何购买产品呢英亚体育app英亚体育app?如果你能把这些术语英亚体育app,用简单的话语来进行转换英亚体育app英亚体育app英亚体育app,让人听后明明白白,才有效达到沟通目的,产品销售也才会达到没有阻碍英亚体育app。

    2英亚体育app英亚体育app、杜绝主观性的议题

    在商言商英亚体育app,与你推销没有什么关系的话题英亚体育app英亚体育app英亚体育app,你最好不要参与去议论,比如政治、宗教等涉及主观意识,无论你说是对是错英亚体育app,这对于你的推销都没有什么实质意义英亚体育app英亚体育app。

    我们一些新人英亚体育app英亚体育app,涉及这个行业时间不长英亚体育app,经验不足英亚体育app,在与客户的交往过程中英亚体育app,难免无法有主控客户话题的能力英亚体育app英亚体育app英亚体育app,往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题英亚体育app,最后意见便产生分歧英亚体育app英亚体育app英亚体育app,有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”的优势英亚体育app英亚体育app英亚体育app,但争完之后英亚体育app,一笔业务就这么告吹英亚体育app,想想对这种主观性的议题争论英亚体育app,有何意义?然而英亚体育app,有经验的老推销员英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app,在处理这类主观性的议题中英亚体育app,起先会随着客户的观点英亚体育app,一起展开一些议论英亚体育app英亚体育app,但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之,我觉得英亚体育app英亚体育app英亚体育app,与销售无关的东西,应全部放下,特别是主观性的议题,作为推销人员应尽量杜绝,最好是做到避口不谈,对你的销售会有好处的英亚体育app英亚体育app英亚体育app。

    3、不说批评性话语

    这是许多业务人员的通病,尤其是业务新人英亚体育app,有时讲话不经过大脑英亚体育app,脱口而出伤了别人英亚体育app,自己还不觉得。常见的例子英亚体育app,见了客户第一句话便说英亚体育app英亚体育app,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看英亚体育app,一点都不适合你英亚体育app。”“这个茶真难喝英亚体育app。”再不就是“你这张名片真老土英亚体育app!”“活着不如死了值钱英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app!”这些脱口而出的话语里包含批评英亚体育app,虽然我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场英亚体育app、有一个开场白英亚体育app英亚体育app英亚体育app,而在客户听起来英亚体育app,感觉就不太舒服了英亚体育app。

    人们常说英亚体育app,“好话一句作牛做马都愿意”英亚体育app英亚体育app英亚体育app,也就是说,人人都希望得到对方的肯定英亚体育app,人人都喜欢听好话英亚体育app英亚体育app。不然英亚体育app英亚体育app英亚体育app,怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才英亚体育app,批评与抱怨让天才变白痴”英亚体育app,这一句话呢,在这个世界上英亚体育app,又有谁愿意受人批评?业务人员从事推销,每天都是与人打交道英亚体育app英亚体育app,赞美性话语应多说英亚体育app,但也要注意适量英亚体育app,否则,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感英亚体育app英亚体育app。就像我大院里住的王姨,有一天在业务员与她告别后英亚体育app,她就跑过来对我们说:“别听他那一套一套的,嘴巴甜得要命,都是假的英亚体育app英亚体育app英亚体育app,这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人英亚体育app英亚体育app,油腔滑调,耍嘴皮特行!”大家瞧英亚体育app,这王姨英亚体育app,无形中提醒我们英亚体育app英亚体育app,与客户交谈中的赞美性用语英亚体育app,要出自你的内心英亚体育app,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表达英亚体育app,更能获取人心英亚体育app,让人信服英亚体育app。

    4英亚体育app、不说夸大不实之词

    不要夸大产品的功能英亚体育app!这一不实的行为,客户在日后的享用产品中英亚体育app英亚体育app,终究会清楚你所说的话是真是假。

不能因为要达到一时的销售业绩英亚体育app,你就要夸大产品的功能和价值英亚体育app英亚体育app,这势必会埋下一颗“定时炸弹”英亚体育app英亚体育app,一旦纠纷产生英亚体育app,后果将不堪设想。
    任何一个产品英亚体育app,都存在着好的一面英亚体育app,以及不足的一面英亚体育app,作为推销员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与势英亚体育app英亚体育app英亚体育app,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼英亚体育app、熟知市场状况英亚体育app英亚体育app英亚体育app,才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员英亚体育app,任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌英亚体育app,它会致使你的事业无法长久。

    5英亚体育app、避谈隐私问题

    与客户打交道英亚体育app英亚体育app,主要是要把握对方的需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说英亚体育app英亚体育app英亚体育app,我谈的都是自己的隐私问题英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app,这有什么关系英亚体育app?就算你只谈自己的隐私问题英亚体育app,不去谈论别人,试问你推心置腹地把你的婚姻英亚体育app、性生活英亚体育app英亚体育app、财务等情况和盘托出英亚体育app,能对你的销售产生实质性的进展英亚体育app?也许你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展英亚体育app英亚体育app,谈谈无妨英亚体育app,其实英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app,这种“八卦式”的谈论是毫无意义的,浪费时间不说英亚体育app,更浪费你推销商机英亚体育app英亚体育app英亚体育app。

    6、禁用攻击性话语

    我们可以经英亚体育app英亚体育app英亚体育app?吹秸庋某∶嬗⒀翘逵齛pp,同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语英亚体育app,攻击竞争对手英亚体育app,甚至有的人把对方说得一钱不值英亚体育app英亚体育app,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时英亚体育app英亚体育app英亚体育app,缺乏理性思考英亚体育app,却不知英亚体育app,无论是对人、对事英亚体育app、对物的攻击词句,都会造成准客户的反感英亚体育app,因为你说的时候是站在一个角度看问题英亚体育app,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观英亚体育app英亚体育app,反而会适得其反英亚体育app,对你的销售也只能是有害无益英亚体育app英亚体育app。这种不讲商业道德的行为英亚体育app,相信随着时代的发展英亚体育app,各个公司企业文化的加强,攻击性色彩的话语英亚体育app,绝不可能会大行其道的英亚体育app英亚体育app英亚体育app。

    7英亚体育app、回避不雅之言

    每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起英亚体育app,相反英亚体育app,不愿与那些“粗口成章”的人交往英亚体育app。同样英亚体育app,在我们销售中,不雅之言英亚体育app,对我们销售产品英亚体育app英亚体育app英亚体育app,必将带来负面影响英亚体育app。诸如,我们推销寿险时,你最好回避“死亡”英亚体育app、“没命了”“完蛋了”英亚体育app,诸如此类的词藻。然而英亚体育app英亚体育app英亚体育app,有经验的推销员,往往在处理这些不雅之言时英亚体育app英亚体育app英亚体育app,都会以委婉的话来表达这些敏感的词英亚体育app英亚体育app,如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app。不雅之言,对于个人形象会大打折扣英亚体育app,它也是销售过程中必须避免的话英亚体育app英亚体育app,你注意了英亚体育app、改过了英亚体育app英亚体育app英亚体育app,你便成功在望了英亚体育app!

    8、变通枯燥性话题

    在销售中有些枯燥性的话题英亚体育app,也许你不得不去讲解给客户听英亚体育app,但这些话题可以说是人人都不爱听英亚体育app英亚体育app,甚至是听你讲就想打瞌睡。但是,出于业务所迫,建议你还是将这类话语英亚体育app,讲得简单一些英亚体育app,可用概括来一带而过英亚体育app。这样,客户听了才不会产生倦意英亚体育app,让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语英亚体育app英亚体育app英亚体育app,非要跟你的客户讲清楚,那么,我建议你不要拼命去硬塞给他们英亚体育app,在你讲解的过程中英亚体育app,倒不如,换一种角度,找一些他们爱听的小故事英亚体育app,小笑话来刺激一下英亚体育app,然后再回到正题上来英亚体育app,也许这样的效果会更佳英亚体育app英亚体育app。

总之英亚体育app英亚体育app,我个人认为英亚体育app英亚体育app,这类的话题英亚体育app,由于枯燥无味英亚体育app,客户对此又不爱听英亚体育app英亚体育app,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app,有时比和盘托出要高明一筹英亚体育app英亚体育app。
    9英亚体育app英亚体育app、少问质疑性话题

    业务过程中英亚体育app英亚体育app,你很担心准客户听不懂你所说的一切,而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗英亚体育app?”“你明白我的意思吗英亚体育app?”“这么简单的问题,你了解吗?”英亚体育app英亚体育app英亚体育app,似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知,从销售心理学来讲英亚体育app,一直质疑客户的理解力英亚体育app,客户会产生不满感英亚体育app,这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重英亚体育app,逆反心理也会顺之产生英亚体育app英亚体育app,可以说是销售中的一大忌。

    如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中英亚体育app,还不太明白英亚体育app,你可以用试探的口吻了解对方英亚体育app,“有没有需要我再详细说明的地方英亚体育app?”也许这样会比较让人接受。说不定,客户真的不明白时英亚体育app,他也会主动地对你说英亚体育app,或是要求你再说明之英亚体育app。在此英亚体育app,给推销员一个忠告,客户往往比我们聪明英亚体育app英亚体育app英亚体育app,不要用我们的盲点去随意取代他们的优点英亚体育app英亚体育app。

   

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