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五大技能改变销售员

时间:2010-04-15 17:28来源:全球塑管供应专家 作者:admin 点击:
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           如果单纯从从业者的规模和数量上来说英亚体育app英亚体育app,销售无疑是进入门槛比较低的一个行业英亚体育app英亚体育app。然而英亚体育app,越是进入门槛低的行业英亚体育app,就越意味着竞争的激烈和残酷。

           有人说:销售是进入门槛最低的一个行当,和其他行业相比英亚体育app,该领域的从业人员最多英亚体育app英亚体育app英亚体育app,基本薪资水平也是当前最低的英亚体育app。事实的确如此:从各大招聘网站的统计数据来看英亚体育app,无论是求职者英亚体育app,还是用人单位,涉及销售和业务的应聘者和职位英亚体育app英亚体育app,几乎占据了招聘专栏的半壁江山英亚体育app。此外,很多大型集团公司的新员工培训锻炼也是首先从产品销售开始的英亚体育app。

        作为基层的销售人员英亚体育app,要想实现从优秀到卓越英亚体育app英亚体育app英亚体育app,由量变到质变的提升英亚体育app,除了要具备“性格外向英亚体育app、胆大脸糙”的基本从业素质之外,还需具备以下五个方面的技能英亚体育app。以下五个技能英亚体育app英亚体育app英亚体育app,也是基层销售人员和销售管理人员区别的根本所在。

    1英亚体育app英亚体育app、冲劲:销售人员难能可贵的气质。

 模糊的说英亚体育app英亚体育app,所谓的冲劲是指销售人员在客户开发或者是销售产品的时候表现出的争强好胜的干劲。通常英亚体育app英亚体育app,在一个销售团队内部,存在性格截然不同的两种人:一种是求稳定型英亚体育app英亚体育app英亚体育app,工作尽职尽责英亚体育app英亚体育app,按部就班英亚体育app英亚体育app,这种人在团队内部英亚体育app,基本胜任本职工作,通常比较平庸英亚体育app,扮演“锦上添花”的角色;另一种是开拓型英亚体育app英亚体育app,工作充满激情英亚体育app,具有强烈的上进心英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app,这种人在团队内部,不光自己业绩突出英亚体育app,还能时时用激情和干劲感染别人英亚体育app英亚体育app英亚体育app,扮演的是“雪中送炭”的角色英亚体育app,他们的存在英亚体育app,使团队其他成员甚至是领导,具备了坚强的后盾英亚体育app英亚体育app。如果我们把执行力英亚体育app、沟通力和韧性归结为成功销售的敲门砖英亚体育app,那么冲劲则是打开求职之门的金钥匙!

    气质的形成虽然大部分是天生的,但是英亚体育app,销售人员的冲劲却是可以通过后天的努力获得的英亚体育app英亚体育app。从经验来看英亚体育app,一般有冲劲的销售人员英亚体育app,往往均具有非常强的自信心英亚体育app。因此英亚体育app英亚体育app,基层销售人员气质的培养,应该首先是从培养自信开始的。具体说来:

    首先是战略上藐视客户。

对于一些实力较强的集团公司目标客户,大部分的销售人员往往会存在胆怯的心理,认为他们高高在上英亚体育app,开发望而却步。其实这种胆怯是没有任何根据的作茧自缚英亚体育app。买卖的双方在低位上是对等的英亚体育app,供应商和客户英亚体育app,相对于最终消费者来说英亚体育app英亚体育app,更多的是产品上的优势互补英亚体育app,只要对自己的产品充满信心英亚体育app英亚体育app,充分了解竞争对手的产品英亚体育app英亚体育app,找准自己的优势英亚体育app,胆怯就会不攻自破英亚体育app英亚体育app英亚体育app。

    其次英亚体育app,针对大客户的开发英亚体育app英亚体育app,可以采取非常规的逼宫战术英亚体育app英亚体育app英亚体育app。对于该类型的客户,在先前电话沟通碰壁后英亚体育app,可以适当采取直接上门拜访的策略,直接到达客户所在办公室,在客户的同事面前英亚体育app英亚体育app,强烈发布我们的合作意图英亚体育app英亚体育app,一方面利用客户的领导或者是同事向对方施加无形压力。一般的,客户会迫于面子或者是压力,象征性的应付一下英亚体育app,然而对于销售人员来说英亚体育app,却获得了宝贵的销售机会英亚体育app英亚体育app。如果表达恰当英亚体育app,用冲劲和热情感染客户英亚体育app英亚体育app,有时还会收到出奇不意的效果英亚体育app英亚体育app。

    再次英亚体育app,从业务装备上强化自信。在客户面前英亚体育app英亚体育app英亚体育app,唯唯诺诺不单不能带来客户的同情英亚体育app,反而还会加剧客户的反感英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app,因此英亚体育app,无论何时何地英亚体育app英亚体育app,销售人员均不能表现出丝毫的脆弱和自卑。而增加自信英亚体育app英亚体育app英亚体育app,外表是一个不可忽视的方面英亚体育app英亚体育app。得体大方的穿着英亚体育app,不但可以增加自信英亚体育app,还能给客户留下良好的第一印象英亚体育app,大大增加了客户开发成功的机率英亚体育app。

    执行力英亚体育app、沟通力、韧性和冲劲四种素质构成了高级销售人员的核心竞争力,具备了以上四个工作技能英亚体育app,销售人员必将实现从一般销售人员到高级销售精英的蜕变。当然英亚体育app英亚体育app英亚体育app,公司良好的平台和充分的授权也是必不可少的重要条件!

    2英亚体育app英亚体育app、沟通力:敲开客户财富之门的金砖。

    严格意义上来讲英亚体育app,沟通应该算是销售人员必备的基础素质。很多公司在招聘业务员的过程中英亚体育app英亚体育app,一直强调的“性格外向”英亚体育app英亚体育app英亚体育app,理应属于销售基本的入门法则英亚体育app英亚体育app英亚体育app。这里所说的“沟通力”英亚体育app,更多的是侧重于沟通的方法和技巧。沟通不当在业务开发阶段最直观的反应无非是业务的停滞不前英亚体育app,但是若是发生在维护公司老客户过程中英亚体育app英亚体育app,后果就比较严重了英亚体育app。

    有一个“秀才买材”的故事英亚体育app英亚体育app,形象的说明了沟通不当的危害——

    秀才买材:

    有一个秀才去买材英亚体育app英亚体育app,他对卖材的人说:「荷薪者过来!」卖材的人听不懂「荷薪者」(担材的人)三个字英亚体育app,但是听得懂「过来」两个字英亚体育app英亚体育app,于是把材担到秀才前面英亚体育app。

    秀才问他:「其价如何?」卖材的人听不太懂这句话英亚体育app英亚体育app,但是听得懂「价」这个字,于是就告诉秀才价钱。

    秀才接著说:「外实而内虚,烟多而焰少,请损之英亚体育app。(你的木材外表是干的,里头却是湿的英亚体育app英亚体育app,燃烧起来,会浓烟多而火焰小英亚体育app,请减些价钱吧英亚体育app英亚体育app。)」

    卖材的人因为听不懂秀才的话,于是担着材就走了。

    这个故事给我们的启示在于:管理者或者是销售人员平时最好用简单的语言、易懂的言词来传达讯息英亚体育app,而且对于说话的对象英亚体育app、时机要有所掌握,有时过分的修饰反而达不到想要完成的目的,甚至适得其反英亚体育app英亚体育app。同样英亚体育app,作为销售人员英亚体育app,第一次约客户见面的时候,开场白一般是向客户比较系统客观的介绍公司的产品和服务,介绍的方式和方法不对英亚体育app,收到的可能是两种截然相反的结果英亚体育app英亚体育app。销售人员和客户的沟通从一开始就具有比较功利的色彩,带有很强的目的性,虽然如此英亚体育app英亚体育app英亚体育app,双方合作的不对等角色从一开始就决定了销售人员的沟通处于明显的从属地位英亚体育app,销售人员咄咄逼人的气势势必会造成客户的压迫感,双方第一次的沟通注定是蜻蜓点水,业务得不到实质性的进展英亚体育app英亚体育app英亚体育app。而正确的做法应该是:

    一:业务沟通英亚体育app,倾听先行英亚体育app。80%倾听,其余20%说话,而在20%的说话中英亚体育app英亚体育app英亚体育app,问问题又占了80%英亚体育app。留给对方足够多的时间,激发客户倾诉的欲望英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app。把我们的产品和优势充分揉到问题中去英亚体育app英亚体育app英亚体育app。比如英亚体育app英亚体育app,我们可以问对方“请问贵公司对于供应商的选择标准是什么呢”,在客户的回答过程中英亚体育app,我们就可以适时寻找机会插入事先准备好的“台词”英亚体育app英亚体育app英亚体育app,可谓是冠冕堂皇地见缝插针英亚体育app英亚体育app。记子⒀翘逵齛pp英亚体育app。呵闾哪康脑谟诖蚩突У幕跋蛔,为自己争取更多的时间接近客户英亚体育app英亚体育app英亚体育app,和客户接触的时间越久,留给我们发挥得空间也就越大英亚体育app。

    第二:沟通中不要指出对方的错误英亚体育app英亚体育app,即使对方是错误的英亚体育app英亚体育app英亚体育app。

    第三:妥善运用沟通三大要素英亚体育app英亚体育app。人与人面对面沟通时的三大要素是文字英亚体育app、声音及肢体语言。面对面沟通时英亚体育app,三大要素影响力的比率是文字7%,声音38%英亚体育app,肢体语言55%英亚体育app。

    第四:沟通过程中针对客户提出的我们现有产品不能满足的需求英亚体育app,留下再次拜访的余地英亚体育app。

比较刁难的客户往往喜欢攻击产品的不足之处,这恰恰给销售人员提供了再次接触客户的绝好时机。比如客户有时会问“你们的产品怎么有****功能啊”英亚体育app。针对这个问题最好的答案是:“实在不好意思英亚体育app英亚体育app,您说的那款产品我没有带来,给您工作添麻烦了英亚体育app英亚体育app,我看这样吧,明天的这个时候我和我们得领导一块把它给您送来吧英亚体育app英亚体育app,顺便让我们的领导也拜访一下您”英亚体育app。这样的回答英亚体育app,相信90%都会得到客户的默许英亚体育app。既打击了客户的嚣张气焰,争取到了再次接触客户的机会英亚体育app,又拿出领导做引子英亚体育app,表达了我们合作的真诚态度英亚体育app,可谓一石三鸟英亚体育app英亚体育app。

    沟通的终极技巧就是能在最短的时间内进别人的内心英亚体育app英亚体育app英亚体育app英亚体育app,在最短的时间内得到客户的情感认同,真诚、率真英亚体育app、开朗的性格应该是叩开对方心扉的灵丹妙药英亚体育app英亚体育app,而倾听英亚体育app英亚体育app,则是制胜的关键所在英亚体育app。

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